在确定工程销售方案的关键成功因素时，管理者可以采取以下步骤：
确定目标市场：首先要明确目标市场是谁，包括客户群体的特征、需求和偏好等，这有助于精准定位销售方案。
竞争分析：了解竞争对手的优势和劣势，可以帮助管理者找到自身的竞争优势，从而制定更具竞争力的销售方案。
客户需求分析：深入了解客户的需求和痛点，可以帮助确定销售方案的关键要素，确保方案能够解决客户的实际问题。
制定明确的销售策略：包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售渠道和销售团队的组建等，确保销售方案的顺利实施。
提供全面的技术支持：工程类产品通常需要提供技术支持，包括售前咨询、售中演示和售后服务等，这是客户选择产品的重要考量因素。
不断优化和改进：销售方案的关键成功因素可能随着市场环境和客户需求的变化而变化，管理者需要不断收集反馈意见，优化和改进销售方案。
举例说明：某工程公司面临市场竞争激烈，为了确定关键成功因素，他们进行了市场调研，了解到客户更注重产品的性能和售后服务。公司针对性地加大了产品研发投入，提升产品性能，并建立了完善的售后服务体系。这些举措使公司在竞争中脱颖而出，取得了成功。