在制定工程销售方案时，需要考虑市场趋势和变化的因素，以确保销售方案的有效性和可持续性。以下是一些具体的建议：
市场调研：首先需要对市场进行深入的调研，了解目标市场的规模、增长趋势、竞争格局、客户需求等信息。通过市场调研，可以更好地把握市场的变化和趋势，为销售方案的制定提供依据。
竞争分析：对竞争对手的产品、定价、营销策略等进行分析，找出竞争优势和劣势，为销售方案的制定提供参考。可以通过竞争分析来了解市场的变化和趋势，及时调整销售策略。
客户需求：深入了解客户的需求和偏好，提供符合客户需求的定制化产品和服务。随着市场变化，客户需求也在不断演变，及时调整销售方案，以满足客户需求。
创新销售策略：根据市场趋势和变化，不断创新销售策略，包括产品定位、定价策略、营销渠道等方面。可以结合市场趋势，开展促销活动或推出新产品，以吸引客户并提升销售额。
与客户建立良好关系：与客户建立稳固的合作关系，了解客户的需求和反馈，及时调整销售方案。通过与客户保持沟通和合作，可以更好地适应市场变化和趋势。
案例：某建筑工程公司在市场调研后发现，近年来绿色环保建筑项目需求逐渐增加，于是制定了针对绿色环保建筑项目的销售方案，包括推出绿色建材、优化施工工艺等措施。通过与客户合作，公司成功获得了多个绿色环保建筑项目的订单，实现了销售目标。
综上所述，制定工程销售方案时需要考虑市场趋势和变化，通过市场调研、竞争分析、了解客户需求、创新销售策略和与客户建立良好关系等措施，可以更好地适应市场的变化，提升销售绩效。