在制定工程销售方案时，需要考虑客户的需求和偏好，这对于提高销售成功率至关重要。首先，要深入了解客户的需求，包括技术要求、预算限制、时间要求等，可以通过与客户进行沟通、需求调研等方式获取信息。其次，要了解客户的偏好，包括对于产品特性、品牌声誉、售后服务等方面的偏好，可以通过观察客户过往的购买行为、竞品分析等方式获取信息。在制定销售方案时，可以根据客户需求和偏好量身定制方案，突出产品或服务的优势，突出符合客户需求的特点，同时也要考虑客户的痛点和疑虑，积极解决客户的疑虑和困惑，提供专业的解决方案和建议。在销售过程中，要不断与客户保持沟通，及时调整方案，以确保方案能够满足客户的需求和偏好，从而提高销售成功率。
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