在确定工程销售方案的销售目标和指标时，首先需要考虑以下几个方面：
确定销售目标：销售目标应该与公司整体战略目标相一致，同时要考虑市场需求、竞争对手情况、销售周期等因素。销售目标可以是销售额、市场份额、利润等。
划定销售指标：根据销售目标，确定具体的销售指标，如销售额、订单量、客户数量、市场份额、回款速度等。这些指标应该能够量化、可衡量，并与销售目标相匹配。
考虑目标市场：根据目标市场的特点和需求，确定适合的销售目标和指标。比如针对不同市场细分，可以制定不同的销售目标和指标。
制定销售策略：根据销售目标和指标，制定相应的销售策略，包括市场定位、产品定价、销售渠道、促销活动等。确保销售方案与销售目标相一致。
监控和调整：定期监控销售指标的达成情况，及时发现问题并调整销售策略。可以通过销售报表、销售会议等方式进行监控。
案例分析：以某工程设备公司为例，他们的销售目标是在一年内实现100%的销售增长，市场份额提升到30%。为了达成这一目标，他们制定了销售指标：年度销售额达到1000万，新增客户数量增加20%，回款速度提高到90%。针对目标市场的特点，他们在销售策略上加大了市场推广力度，加强了与渠道商的合作，并提供了更优惠的价格政策。通过定期的销售报表监控，他们及时发现销售困难，并调整了销售策略，最终成功实现了销售目标。
综上所述，确定工程销售方案的销售目标和指标是一个系统性的过程，需要综合考虑市场情况、公司战略、目标市场等因素，并采取有效的销售策略来实现目标。定期监控和调整是确保销售方案顺利实施的关键步骤。···