在确定工程销售方案的目标和范围时，首先需要明确以下几点：
确定销售目标：明确销售方案的主要目标是什么，是增加销售额、提高市场份额、拓展新市场还是增加客户满意度等。销售目标应该具体、可衡量，并与公司整体战略目标相一致。
确定销售范围：确定销售方案的具体范围，包括涉及的产品或服务内容、销售的目标客户群体、销售的地域范围等。销售范围的明确定义有助于避免范围蔓延和目标不清晰的情况。
确定关键成功因素：分析影响销售方案成功的关键因素，包括市场需求、竞争情况、客户需求、产品特点等。了解关键成功因素有助于制定针对性的销售策略。
制定销售策略：根据目标和范围确定合适的销售策略，包括市场定位、定价策略、推广手段、销售渠道等。针对不同的目标和客户群体，可以制定不同的销售策略。
制定行动计划：根据销售目标和策略制定具体的行动计划，包括时间表、责任人、预算等。行动计划应该具体可行，能够指导销售团队有效执行。
监控和评估：在实施销售方案过程中，要不断监控销售进展，评估销售结果与目标的差距，及时调整销售策略和行动计划，确保销售目标的实现。
通过以上步骤，可以帮助管理者确定工程销售方案的目标和范围，制定有效的销售策略，并实施监控评估，从而提高销售效果和客户满意度。