在制定工程销售方案的定价策略时，管理者可以考虑以下几个方面：
成本核算：首先要对工程项目的成本进行合理核算，包括直接成本（劳动、材料、设备等）和间接成本（管理费用、市场费用等），确保定价能够覆盖成本，并获得合理利润。
竞争定价：了解竞争对手的定价水平，根据市场行情和竞争状况来制定自己的定价策略，可以选择高价差异化定位或低价高量策略，也可以根据客户需求提供定制化的定价方案。
附加值定价：考虑为客户提供的附加值服务或产品，如售后服务、技术支持等，可以在定价策略中体现这些附加值，以提升客户认可度和市场竞争力。
弹性定价：根据不同客户的需求和付费能力，可以制定不同的定价方案，如折扣政策、套餐优惠等，以满足不同客户群体的需求。
风险管理：考虑工程项目的风险因素，如市场风险、技术风险等，可以在定价中适当考虑这些风险，并采取相应的风险管理措施，以确保项目的盈利能力和可持续性。
在实际操作中，管理者可以结合以上几点，根据具体情况灵活制定定价策略，并不断进行市场监测和调整，以确保定价策略的有效性和可持续性。
举个例子，某工程公司在制定销售方案时，通过精确核算成本，了解竞争对手的定价水平，结合自身的附加值服务，制定了不同客户群体的弹性定价策略，并在项目实施过程中及时调整定价策略，最终实现了项目的盈利和客户满意度。