多听少说
匮乏经验的交涉者的最大弱点是否能耐心肠听对方发言，他们以为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和批驳对方的反对意见。所以，在交涉中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失掉了。他们谬误地认为优秀的交涉员是由于说得多才掌握了交涉的主动。名不虚传成功的交涉员在交涉时把50%以上的时日用来听。他们边听、边想、边剖析，并时断时续向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们细心听对方说的每一句话，而不只是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得斤斤计较宝贵信息，增加了交涉的筹码。有效地倾听能够使咱们了解进口商的需求，找到处理问题的新办法，修改咱们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至能够说是一种天份。“会听”艺术玻璃是任何一个成功的交涉员都必须具有的条件。在交涉中，咱们要尽量鼓舞对方多说，咱们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并发问题请对方答复，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。